Plattform statt Pipeline

Der Einkauf von Chemikalien war bislang ein vorwiegend analoges Geschäft. Mittlerweile verkaufen aber auch Onlinehändler und Start-ups Chemikalien und bringen auf Plattformen Hersteller und Lieferanten digital zusammen.

Das Wunschprodukt eingeben, die Angebote screenen und dann den passenden Lieferanten wählen – so einfach kann Chemikalieneinkauf sein. Der klassische Chemiehandel bekommt mittlerweile Konkurrenz durch agile Start-ups und Onlinegiganten wie den US-Riesen Amazon oder den chinesischen Konzern Alibaba.

80 Prozent der Verkäufe in der Chemiebranche laufen noch offline ab, also per Fax, Telefon oder E-Mail, schätzen Branchenkenner, bevor der Lieferant das Produkt in die Pipeline einspeist. Trotzdem war es eigentlich nur eine Frage der Zeit: „Im typischen B2B-Einkauf entfallen bis zu 70 Prozent der Zeit auf Produktrecherche und Angebotsprozesse. Insofern ist die zunehmende Bedeutung von Marktplätzen wie Amazon und Alibaba nicht verwunderlich“, erklärt Andrea Maessen, Senior Partnerin und Global Head der Practice „Chemicals & Construction“ bei Simon-Kucher. So hätten beispielsweise BASF, Solvay und Covestro bereits Onlineshops auf 1688.com eröffnet, der Großhandelsplattform von Alibaba, fügt Maessen hinzu. Willkommener Nebeneffekt: Durch den Einstieg ins E-Commerce lernten die Chemiehändler auch, wie ihr Kerngeschäft einfacher und kundenfreundlicher funktioniere.

„In den vergangenen zehn Jahren hat sich die Verfügbarkeit von Daten in Echtzeit so signifikant verbessert, dass die höhere Transparenz eine bessere Steuerung von komplexen Abläufen und ein nie zuvor gekanntes Ausmaß an Skalierbarkeit ermöglicht“, analysiert Maessen. Über 70 digitale Marktplätze in China und mehr als zehn in Europa und Nordamerika kämpfen aktuell um eine Vormachtstellung im Chemiegeschäft, rechnen die Marktanalysten von Simon-Kucher aus. Dabei werden „mittlere und kleinere Kunden künftig hauptsächlich über Onlinekanäle versorgt“, stellt Simon-Kucher-Partner Jan Haemer fest.

Kaum Konkurrenz aus dem Silicon Valley

In Köln hat die Chemie-Onlineplattform Chemondis mitten in der Fußgängerzone zwischen Karstadt und dem Outdoor-Kaufhaus Globetrotter ihre Büros. Das Start-up will die Verkaufsprozesse der Chemiebranche revolutionieren. Hinter Chemondis steht kein milliardenschwerer Investorenfonds, sondern der Spezialchemiekonzern Lanxess. Chemondis ist eine der schnell wachsenden digitalen Handelsplattformen, mit denen die deutsche Industrie die Digitalisierung des Handels selbst in die Hand nehmen will. Denn anders als im Konsumentengeschäft, wo Amazon, Alibaba & Co. längst den E-Commerce dominieren, hat im Business-to-Business-Geschäft das Rennen der digitalen Plattformen erst begonnen und die klassischen Chemieunternehmen haben gute Chancen, sich mit den eigenen Plattformen gegen die Tech-Riesen durchzusetzen. „Wir haben in Deutschland die Möglichkeiten, in der Chemie einen in der westlichen Welt führenden digitalen B2B-Marktplatz aufzubauen“, prognostiziert Chemondis-Chef Sebastian Brenner. „Das wollen und dürfen wir nicht den Chinesen oder Amerikanern überlassen.“

Amazon aus den USA und Alibaba aus China sind zwar noch vorsichtig beim Vorstoß in den Handel zwischen Unternehmen, aber in vielen Branchen ist die Sorge groß, dass irgendwann einmal eine wichtige Schnittstelle zum Kunden von einem ausländischen E-Commerce-Giganten besetzt wird. Dabei lehnt sich das grundsätzliche Prinzip der deutschen Industrie-Plattformen an E-Commerce-Giganten wie Amazon an: Der Kunde nutzt einen digitalen Marktplatz, auf dem viele einzelne Händler ihre Waren anbieten.

Mindestens 5.000 Transaktionen im Warenvolumen von 200 Millionen Euro wurden von 35 Mitarbeitern seit dem Start über die Chemondis-Plattform abgewickelt. Genutzt wird der Dienst vor allem von kleinen und mittelgroßen Herstellern und Kunden. „Ihnen bieten wir Zugang zu einer digitalen Plattform, die sie selbst nicht aufbauen würden“, erläutert Brenner. Das Potenzial ist groß: 20.000 Chemiefirmen gibt es allein in der Europäischen Union. Und ein Drittel der 1.200 bei Chemondis registrierten Firmen sind Hersteller.

Industrie-Plattformen für Geschäftskunden

Dabei sind die Transaktionen zwischen Käufer und Verkäufer komplex und benötigen viel Austausch. „Man braucht viel Branchenwissen, zudem ist es für die Kunden auch eine Frage, wem sie dabei vertrauen“, erklärt Henrik Hahn, Chef der Digitaltochter von Evonik, daher sei die Frage, wie attraktiv das Chemiegeschäft für einen branchenfremden E-Commerce-Player ist. Denn auch mit digitalisierten Prozessen läuft ein solches Geschäft komplex ab: Es gibt immer noch Rahmenverträge, Ausschreibungen und Verhandlungen. Aber: „Die Vorteile der Plattformökonomie für Käufer und Verkäufer werden sich auch in der Chemieindustrie durchsetzen“, prophezeit Lanxess-Vorstandschef Matthias Zachert.

Vor drei Jahren baute auch der Essener Chemiekonzern Evonik einen eigenen Marktplatz namens OneTwoChem auf. Im Februar 2021 teilte das Unternehmen dann aber mit, dass es diese Plattform nicht weiterbetreiben werde. Stattdessen investiert Evonik in die digitale Chemie-Plattform Chembid. Chembid ist eine Metasuchmaschine für Chemikalien. Das Oldenburger Start-up verbindet Einkäufer mit Lieferanten und bietet Marktinformationen wie Preistrends oder Nachfragemuster an, indem es die Suchdaten mit intelligenten Algorithmen analysiert.

„Evonik will der Treiber im Bereich der digitalen Dienstleistungen sein, da Verkaufsplattformen in der chemischen Industrie immer mehr an Bedeutung gewinnen“, ist Bernhard Mohr, Leiter von Evonik Venture Capital überzeugt. Eine starke, umfassende und unabhängige Plattform sei für die gesamte chemische Industrie wünschenswert. Wie andere Metasuchmaschinen leitet Chembid die Anfrage an eine große Anzahl von domänenspezifischen Suchmaschinen weiter und liefert ein einheitliches Ergebnis. Chembid hat bereits über 50.000 Nutzer pro Monat aus mehr als 150 Ländern.

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